تبریک روز مادر و روز زن

 

 

زن هستی ساز و نظم ده و مهر گستر است ســـرچشمهء محبت و الطاف داور است بهر صفا و لطف خـــدا عشق مظهر است بعد از خـدا به سجده بوَد زآنكه مادر است

تبريک روز معلم

تفاوت تبلیغات و اقناع

تفاوت تبلیغات با اقناع چیست ؟تشابهات و نقاط اشتراک  آنها با هم کدام است ؟از نظر تعریف تبلیغات نوعی ارتباط است که در آن، پیام‌دهنده سعی دارد پاسخی از جانب مخاطب در جهت پیشبرد اهدافی معین به‌دست آورد.اما اقناع جنبه‌ای دوسویه و متقابل دارد و سعی می‌کند هم نیازهای پیام‌دهنده و هم پیام‌گیرنده را برآورده سازد. با این وجود، تفاوت تعاریف همه ماجرا نیست و برای درک روشن تر از مرزهای این دو مفهوم مشروح بحث را باید در مقاله زیر دنبال کنید. این مقاله از کتاب "تبلیغات و اقناع " نوشته گارث جاوت و ویکتوریا اُدانل انتخاب شده است. دکتر حسین افخمی استادیار دانشگاه علامه طباطبایی این کتاب را ترجمه و انتشارات همشهری آن را منتشر کرده است.

 

ادامه نوشته

برگرفته از وبلاگ آقای دکتر درگی

آنچه در پی آمده است، گزیده‌ای است از اصلی‌ترین سخنان فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی نوین که بعدازظهر روز دوشنبه ۲۳ آبان ماه ۱۳۹۰ درارمنستان سخنرانی کرد:
صحبت خود را با تاریخچه علم بازاریابی و فروش آغاز می‌کنم. می‌خواهیم ببینیم فروش چه تاریخچه‌ای دارد؟ تاریخ بازاریابی با فروش آغاز شده و تاکنون ادامه دارد. گروه خاصی از افراد شروع به انجام این کار خاص کردند، بنابراین بازاریابها دست به کار شده و کاری کردند که فروش فروشنده‌ها بیشتر و کسب‌وکارشان موفق‌تر شود.

ادامه نوشته

فنون اقناع

● فنون اقناع توسل به شوخی یا مسائل جنسی و تکرار گسترده یک پیام بازرگانی از رایج‌ترین فنون اقناع به شمار می‌آیند. استفاده از شوخی فن رایجی در ارتباط است. نظریه درگیری پایین و نظریه تغییر توجه دو نظریه‌ای هستند که به رابطه شوخی با اقناع پرداخته‌اند. نظریه درگیری پایین حاکی از این است که شوخی نوعی تقویت به وجود می‌آورد و بنابراین به تغییر نگرش بیشتر منتهی می‌شود. رویکرد تغییر توجه نیز پیش‌بینی می‌کند که شوخی حواس را منحرف می‌سازد و این انحراف می‌تواند با جلوگیری از استدلال مخالف به تغییر نگرش بیشتری ختم شود (تانکارد، ۱۳۸۱).
استفاده از جاذبه‌های جنسی فن رایج در تبلیغات است. در بسیاری از آگهی‌های بازرگانی از مدل‌های جذاب جنسی استفاده می‌کنند.
یک فن رایج دیگر تکرار گسترده یک پیام بازرگانی است که به دلایل متعدد اقناع‌کننده است. گروگمان می‌گوید: سه بار مواجهه با یک پیام تبلیغاتی کافی است تا اثر مطلوب خود را داشته باشد. (تانکارد، ۱۳۸۱).

ادامه نوشته

بازاریابی

بازاریاب‌ها نیازمند مهارت‌هایی علاوه بر تحقیقات بازاریابی، مدیریت فروش، تبلیغات و توسعه‌ فروش هستند.

 مهارت‌های مورد نیاز عبارتند از: 

• بانک‌های اطلاعاتی بازاریابی و استخراج داده‌ها؛ 
• مدیریت ارتباط با مشتریان؛ 
• مدیریت ارتباط با شرکا؛ 
• بازاریابی الکترونیکی و مدیریت مراکز تماس؛ 
• ارتباطات یکپارچه‌ بازاریابی؛ 
• بازاریابی روابط عمومی (شامل بازاریابی رخدادها و جذب حمایت‌های مالی) 
• تجزیه و تحلیل سودآوری که قابل کاربرد برای مشتری، بخش‌های مختلف بازار، مجاری ارتباطی، مناطق جغرافیایی و حجم سفارشات است؛ 
• قبول سفارشات در مورد عرضه‌ سهام، خدمات و پیام‌ها؛ 
• بازاریابی تجربی (خلق یک تجربه‌ کامل) 

کتاب حجیم فیلیپ کاتلر خلاصه ای هست که اسمش خلاصه از کتاب بازار یابی فیلیپ کاتلر هست.

تبلیغات ایمیلی

نامه همواره یکی از ابزارهای بازاریابی و تبلیغات بوده است.

 با افزایش روزافزون استفاده از پست الکترونیک یا ایمیل، این ابزار به شیوه اثربخشی برای تبلیغات

 اینترنتی تبدیل شده است. تبلیغات از طریق پستالکترونیک ابزاری مقرون به صرفه ای است که از نرخ

 پاسخگویی بالایی نیز برخوردار است. همچنین اینابزار موجب وفاداری مشتریان و نیز موجب تقویت نام

 تجاری می‌شود، ضمن اینکه در جذب و نگهداریمشتریان نیز ابزاربسیار کارآمدی است.

ادامه نوشته

روزتان مبارک . معلمان و اساتید محترم

ماجرای معروف پل پیروزی

عبارت «از شکست‌ها پل پیروزی بسازیم» را چند بار شنیده‌اید؟ هر چند بار هم که شنیده باشید به نظر می‌رسد خیلی به عرصه عمل در زندگی روزمره ما راه پیدا نکرده است.

مثال‌اش افراد بی‌شماری هستند که با یک شکست، حالا چه کوچک و چه بزرگ، دلسرد شده‌اند و دست از تلاش کشیده‌اند راه و هدفی را که در نظر داشته‌اند بدون جایگزین رها کرده‌اند.

فیلسوف بزرگ و دوران‌ساز، فریدریش نیچه در یکی از کتاب‌های خود به توان ذهن اشاره می‌کند و می‌گوید ذهن‌های بزرگ هم‌چون تن، معده‌ای قوی برای هضم دارند.

هضم اتفاقات ناگوار و به فراموش‌سپردن آن‌ها و در پیش گرفتن دوباره زندگی با همان توان و انرژی سابق.

نیچه از این لحاظ فراموشی را نوعی هنر می‌داند. هنری که باید با تمرین و تربیت ذهن به آن رسید و به این سادگی‌ها به دست نمی‌آید.

نام‌بردن از کسانی که چه در ایران و چه در جهان از شکست‌ها پل پیروزی ساخته‌اند می‌تواند در درک بهتر و کاربردی‌تر مفهومی که عرض شد یاری‌مان دهد.

این پرونده به همین موضوع اختصاص دارد و البته نکاتی در این داستان‌ها وجود دارد که بسیار راه‌گشاست.

مردم که این‌ها را نمی‌دانند
گفتاری از بهروز فروتن، بنیانگذار صنایع غذایی بهروز
درباره‌ داستان ورشکستگی‌اش

در کتابم نوشته‌ام مترداف «زمین خوردن» « همیشه برخاستن» است. من اگر زمین خوردم دوباره یک روز بلند شدم، مهم نیست که چقدر زمین می‌خورید بلکه مهم این است که چقدر و چطور بلند می‌شوید.

همیشه به خودم می‌گفتم آن‌جا که نتوانستم ادامه بدهم برای این بوده است که در بخش اقتصادی ضرر کرده بودم.

اما از نظر جایگاه اجتماعی، فرایند فکری و تخصص فنی و خودباوری که ضرر نکرده‌ بودم. من هم در پیمانکاری و هم ذوب آهن خوب کار کرده بودم.

پول به قول ما بچه‌های تهران، چرک کف دست است. من هنوز لذت سال‌های دبیری را حس می‌کنم. الان لذت کارکردن در زمستان و رفتن و آمدن با اتوبوس را حس می‌کنم.

این لذت آن روزگریه مرا درمی‌آورد و اشک را در چشمان من جمع می‌کرد. اما امروز می‌گویم عجب سال‌هایی بود. مثل آن مادر که با درد وسختی فرزندی را به دنیا می‌آورد.

درد دارد اما لذت بعدش باعث می‌شود که دردش را فراموش کند. وقتی معلمی می‌بینید که بچه‌های کلاسش فارغ‌التحصیل شده در امتحان قبول می‌شوند، لذت می‌برد.

یک نقاش که تصویری را روی بوم کشیده است دیگر به این فکر نمی‌کند که هنگام ترسیم این تابلو چقدر دستش رنگی شده و بوی رنگ چقدر اذیتش کرده‌است. این‌ها یادش می‌رود برای آن که از آن تصویر لذت می‌برد.

تقدیر با خداوند است و تدبیر از من و تو. حیوان‌ها غریزی کار می‌کنند و انسان‌ها با تفکر. انسان‌ها می‌خندند، گریه می‌کنند اما حیوان‌ها نه. انسان‌ها تفکر می‌کنند. تفکر من به من می‌گفت و می‌گوید که باید کار کنم.

در داستان  صنایع غذایی بهروز، من قبل از آن ماشین داشتم، شوفر داشتم، زندگی داشتم اما همه را از دست داده بودم. وقتی می‌گویم همه چیز، منظورم فقط منابع مالی است.

وگرنه هنوز تلاشم وجود داشت و نیز افتخارم، تعالی اجتماعی‌ام و خود باوریم و همینطور هنر به کارگیری این خلاقیت ذهن‌ام را. بنابراین رفتم یک ژیان برای همین کار خریدم.

اول برای این‌که ساعت چهار-پنج صبح بروم در میدان تره‌بار و مواد اولیه بخرم و به خانه بیاورم. من که شوفر داشتم و پشت بنز می‌نشستم، حالا نداشتم و این قسمتی از زندگی من بود.

از صفر شروع کرده بودم. سخت بود. البته وقتی شما ده اتاق داری اگر یک اتاق را از دست بدهی می‌توانی در 9 اتاق دیگر زندگی کنی.

من اتاق‌های ذهن و تلاش خودم را به‌دست آورده بودم و می‌دانستم که کارم درست است و عده‌ای دارند از حاصل کارم استفاده می‌کنند.

من ذهنم را به کار گرفته  و یک افتخار اجتماعی کسب کرده بودم اما در داستان مالی وارد نبودم و بر اثر شیطنت‌های دیگران ضرر مالی کرده بودم.

می‌گویند آدم عاقل از یک سوراخ دو بار گزیده نمی‌شود و من از سوراخ‌های متعددی گزیده شده بودم و انتهای همه‌شان هم عدم تطبیق مسائل مالی بود. چون من همان‌طوری که قبلا هم گفتم یک آدم اقتصادی نبودم.

الان آن ژیان را در بهترین جای کارخانه گذاشتم تا همه آن را ببینند. خلاصه آن که من از کارخانه قند و پیمانکاری و سیمان وذوب آهن و این‌ها شروع کرده بودم و آن موقع رسیده بودم به آن‌جا و حالا رسیده‌ام به این‌جا.

بالا رفتن  فخر نداشت و آمدن من به پایین هم برای من ذلت نداشت.

این‌ها همه کار است. شما در نمایش تئاتر ده بار یک  دیالوگ را می‌خوانید و یک شب خوب در می‌آید و یک شب نه.

شما یک هنرمند هستید. اما ممکن است شرایط مساعد نباشد و یک شب خوب ننوازید اما این دلیل نمی‌شود که فردا شب هم خوب ننوازید.

من سختی می‌کشیدم اما این را می‌دانستم که باید بمانم. رمز موفقیت من این بود که گفتم باید بشود. چون فکر می‌کردم باید بشود پس به آن فکر کردم و این فکر ابزار می‌خواست. می‌دانید ابزارش چه بود؟ پشتکار.

این‌جاست که کارآفرین می‌گوید من تهدید را به فرصت تبدیل می‌کنم. من هم تهدیدها را به فرصت تبدیل کردم. من خودم خودم را نقد می‌کردم تا عیبم را ببینم.

رمز «باید بشود» «پشتکار» است. «باید بشود» یک فکر است که ابزار می‌خواهد و ابزار آن تلاش و پشتکار است. من به همه این‌ها فکر کرده‌بودم.

با ژیان غذاهایی را که تولید می‌کردیم پخش می‌کردم و خیلی پیش می‌آمد که این تولیدها را نمی‌خریدند و ما مجبور می‌شدیم آن‌ها را دور بریزیم. برخی با ما خیلی ناملایمت ‌داشتند. اما من می‌گفتم عاقبت کار یک نفر باید پیروز بشود.

نتیجه‌اش می‌دانید چه شد؟ این‌که الان من در خدمت شما هستم. یعنی شده ‌است. یک نفر گفت رفته بودم در جنگل و با شیر جنگیدم. یا باید شیر مرا می‌خورد یا من او را می‌کشتم.

آن که داشت این سخن را می‌شنید گفت: «آخرش چه شد؟» طرف گفت: «این‌که می‌بینید من این‌جا در خدمت شما نشسته‌ام یعنی این‌که آن شیر را کشته‌ام.»

خروجی کل قضیه این است که آن آدم که هیچ چیزبلد نبود، دوچیز داشت؛ «باید بشود » و « پشتکار ». داخل اینها می‌توان باور، ایمان ، از خودگذشتگی و همه چیز را آورد.

من همیشه کار را عشق می‌بینم و همۀ اینها باعث شد که امروز که خدمت شما هستم بیش از 200 لوح و تقدیر و افتخارات خارجی و داخلی داشته باشم.

اگر هدف من اقناع در یک مسیر کوتاه بود، یک بقالی و رستوران به دست می‌آوردم و تمام می‌شدم. نمی‌گویم این‌ها بد است اما من قانع به آن نبودم و هنوز هم نیستم.

انسانی که قانع شود محکوم به اداره همان بخش خود می‌شود. در رفتن است که آدم موفق می‌شود.

ادامه‌دادن، ریسک می‌خواست و اصولا یکی از لازمه‌های موفقیت یک آدم موفق، ریسک است. یک سنگ‌تراش که دارد کار می‌کند تا پیکره را در نیاورد ول نمی‌کند.

پیراهنی که به تن چسبید

الان که این را گفتم یک ماجرای دیگر به یادم آمد که برای شما می‌گویم. می‌گویم تا جوان‌ها بدانند. سال 42 و 43 بود و من رفته بودم آبادن برای کار. پیشاهنگ بودم. بلیت درجه سه قطار تهران-خرمشهر را خریده بودم و به سمت جنوب حرکت کردم.

آن وقت‌ها پیراهن‌های بشور، بپوش پلاستیکی درآمده بود. پیراهن را با یک کت و شلوار مشکی پوشیده بودم و در مردادماه رفته بودم خرمشهر.

آن‌جا رفتم به خانه پیشاهنگی تا جا بگیرم و بمانم. کتم را در آوردم و آمدم پیراهنم را دربیاورم، دیدم به تنم چسبیده. پلاستیک در گرما داغ شده و به بدنم چسبیده بود.

می‌رفتم زیردوش و آنجا هم آب آنقدر گرم بود که بازهم اتفاقی نمی‌افتاد. می‌سوختم اما پیراهن در نمی‌آمد. خلاصه آن‌که به سختی پیراهن را درآوردم و همراه آن مقداری از پوست بدنم هم کنده شد.

مردم که این‌ها را نمی‌دانند. تا صبح بی‌خوابی‌هایم در کوره‌های ذوب آهن را که نمی‌دیدند. در برف کوه‌های شهرکرد گیرکردن و هفت ساعت پیاده رفتن را که ندیده‌اند.

صبح‌های خیلی زود، چسباندن تیلیغات دبیرستان در کوچه‌های تنگ و تاریک خیابان گرگان را که ندیده‌اند! در یکی از همان صبح‌ها، یکی از شاگردانم مرا دید و گفت آقا سلام.

من خجالت نکشیدم و گفتم: بدو بیا کمک کن. مردم آن سختی‌ها در گریه‌ها را ندیده اند و فقط خروجی تلاشم را دیده‌اند.

ترفندها و حیله های مذاکراتی

باید دانست كه مذاكره با افراد بدون اختیار كافی، نتیجه مذاكرات را به تباهی می‌كشاند. در ضمن باید دقت كرد كه گروه خودی نیز باید با اختیارات مشخص از پیش تعیین شده كه كاملا برای افراد توجیه شده باشد در جلسات شركت جویند.
 
1- روش محدودیت اختیار یا اختیار مشكوك
باید دانست كه مذاكره با افراد بدون اختیار كافی، نتیجه مذاكرات را به تباهی می‌كشاند. در ضمن باید دقت كرد كه گروه خودی نیز باید با اختیارات مشخص از پیش تعیین شده كه كاملا برای افراد توجیه شده باشد در جلسات شركت جویند.
  تشخیص اختیار افراد بعضا به سادگی صورت نمی‌پذیرد. در مذاكرات بین‌المللی، مذاكره‌كنندگان عمدتا برگه‌ای به نام اختیارنامه دارند كه محدودیت اختیار طرف را برای مذاكره و توافق به‌طور كامل تشریح می‌كند. ولی در مذاكرات داخلی می‌توان در بعضی موارد از طریق كارت ویزیت و درك سمت طرف، به میزان اختیار وی پی برد. البته این مساله همیشه اتفاق نمی‌افتد؛ چراكه بارها اتفاق افتاده كه سمت فرد، مدیریت عامل یك سازمان بوده؛ ولی حرف نهایی را رییس هیات‌مدیره زده است. در ضمن در كارت ویزیت‌ها برخی از سمت‌های ذكر شده نمی‌تواند میزان اختیار موجود در پشت سمت را افشا كند. مثلا مدیر پروژه راه‌اندازی و... این‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمی‌دهند كه فرد حرف آخر را می‌زند یا كس دیگری در پشت صحنه وجود دارد. راه دیگر برای تشخیص اختیار طرف، سوال كردن از وی است؛ ولی باید دقت كرد سوال نباید به گونه‌ای مطرح شود كه به شخصیت وی توهین شود. مثلا می‌توان این جمله را به كار برد: آیا نیاز هست كس دیگری نیز در جلسه حضور داشته باشد یا جمع حاضر می‌تواند توافق نهایی را انجام دهد؟ طبیعی است جملات بسیار زیادی را می‌توان طراحی كرد كه در عین درك میزان اختیار طرف، شخصیت فرد را نیز با موضوع مذاكره توام نكرده باشد. اگر فرد مقابل در پاسخ خود دارای اختیار كافی بود، مذاكره را ادامه دهید؛ ولی اگر متوجه شدید اختیار كافی ندارد، یا تقاضای برگزاری جلسه با فرد مختار را مطرح كنید یا در هنگام مذاكره تمامی مطالب مورد نظر خود را مطرح نكنید و خط كف خود را مشخص نكنید. مشخص كردن خط كف همیشه باعث می‌شود توافق در زیر خط كف مورد قبول ما اتفاق بیفتد. در بسیاری مواقع به‌رغم سوال از طرف برای تشخیص میزان اختیار وی و حصول اطمینان از اینكه فرد دارای اختیار كافی است، در انتهای جلسه طرف مقابل برای برون‌رفت از توافق احتمالی یا خرید زمان بیشتر برای كسب اطلاعات یا تفكر بیشتر در انتهای جلسه، عنوان می‌كند كه مثلا باید با روسا یا همكاران خود پیرامون این مطلب مشورت كند یا كسب تكلیف نماید. این تكنیك كه خود یكی از حیله‌های مذاكراتی است به نام روش «اختیار مشكوك» نامیده شده است كه فرد می‌خواهد با خرید زمان بیشتر، امتیازات بیشتری را در آینده طلب كند یا در برخی مفاد قرارداد، تغییرات یك‌طرفه‌ای را اعمال كند. دو تكنیك برای برخورد با این روش موجود است؛ روش اول تقاضای مذاكره با فرد مافوق یا فرد مورد نظر است، یعنی اصطلاحا رتبه مذاكره را یك درجه بالاتر ببریم. در اغلب موارد چون فرد صرفا یك بلوف زده است، مجددا به توافق برمی‌گردد؛ ولی در بعضی مواقع ما قادر نیستیم با فرد مافوق ملاقات كنیم و به‌رغم تلاش ما امكان برقراری جلسه در آینده نیز فعلا فراهم نشده است. در چنین مواقعی كار را به‌صورت «توافق مشروط» ادامه می‌دهیم. یعنی به فرد می‌گوییم حالا كه شما می‌خواهید با روسای خود پیرامون این مطلب مشورت كنید، ما نیز فرصت را مغتنم شمرده و سعی می‌كنیم با همكاران و مشاوران خود مشورت كنیم. این جمله به آن سبب گفته می‌شود كه اگر طرف مقابل بعدا برخی از توافقات انجام شده را تغییر داد، ما هم فرصت تغییر دادن برخی از بندها را به نفع خود ایجاد كرده باشیم. همان طور كه گفته شد این روش را «توافق مشروط» می‌نامند.

2. روش پرش از مانع (سالامی)
در این روش فرد تقاضای خود را نه به صورت یكجا، بلكه به صورت برش برش از طرف درخواست می‌كند و پس از دریافت هر جواب مثبت، درخواست بعدی را مطرح می‌كند. این حیله به این منظور انجام می‌شود كه امتیازات متوالی و فراوان بدون اینكه حساسیتی را برانگیزد، از طرف دریافت شود. برای مقابله با این روش كافی است پس از هر درخواست، از فرد بخواهیم آیا چیز دیگری برای درخواست دارد یا خیر؟ با این كار موجب می‌شوید كه فرد تمام درخواست‌های خود را یكجا مطرح كند و قادر نباشد در مقاطع بعدی چیزی به آن بیفزاید یا از آن بكاهد. پس از جمع‌آوری كردن تمام درخواست‌های طرف، می‌توان با آن به صورت یك بسته یا پكیج برخورد كرد.

3. روش تهاجمی و تهدید
در مواقعی كه مورد تهدید یا تهاجم قرار می‌گیرد، موارد زیر را اجرا كنید:
1- تهدید را قبول نكنید. اگر فرد منطقی باشد، تهدید نمی‌كند.
2- تهدید را رد نكنید؛ چون موجب بدتر شدن اوضاع خواهد شد.
3- تهدید مقابل نكنید.
4- با دوستان خود در آن موقع مشورت نكنید.
5- درخواست تعویق مذاكره را نكنید.
انجام دو مورد آخری دال بر ترس و موثر واقع شدن تهدید است.
آنچه باید انجام دهیم، در وهله‌ اول حفظ آرامش و صبر است. باید به این مطلب اعتقاد داشت كه انسان پرخاشجو و بی‌نزاكت، همواره بازنده است. پس سعی كنید جو غالب را از بین ببرید تا در عین حالی كه برخورد مقابل نكرده‌اید، طرف مقابل نیز حس نكند از تهدیدهای وی ترسیده‌اید.
یكی از روش‌ها این است كه مدتی را حرف بزنید، در عین حالی كه حرف نزده‌اید تا به مرور زمان كنترل جلسه مجددا در اختیار شما قرار گیرد.

4- در سالن مذاكره روبه‌روی نور، تابلوهای اثرگذار منفی یا در وضعیت پایین‌تر قرار داده می‌شوید
این عملیات برای خسته كردن و در موضع ضعف قرار دادن طرف انجام می‌پذیرد تا بتوان امتیاز زیادی را از وی گرفت. در این گونه مواقع تا وضعیت مذاكره اصلاح نشود به هیچ وجه مذاكره نكنید.

5. قطع مذاكرات
این روش برای ارزیابی میزان علاقه‌ طرف به نتیجه مذاكرات انجام می‌گیرد، به این رو باید در نظر داشت به رغم علاقه زیاد به نتیجه مذاكره، باید از ابراز آن به طرف مقابل خودداری به عمل آورد، چون به طور قطع مورد سوءاستفاده قرار خواهد گرفت.

منبع: كتاب اصول، فنون و هنر مذاكره
نویسندگان: محمدحسین غوثی - پرویز درگی - انتشارات بازاریابی

تهیه: فاطمه ابراهیم زاده دانشجوی مقطع کارشناسی پودمان اول

بخش اول: تاریخچه تبلیغات

بخش دوم: تاریخچه تبلیغات در ایران

ادامه نوشته

فنون فروش

( مفاهيم  و راهكارهاي اجرايي )

ادامه نوشته

فنون فروش

در دنیای امروز بازاریابی همه چیز است و همه چیز نوعی بازاریابی است ...

ادامه نوشته

عوامل آسیب رسان تبلیغات 

1) ضعف دانش و معلومات و تخصص ها

2) مدیریت نادرست  ضعیف و غیر حرفه ای

3) ضعف تکنیکها و سبک تبلیغات و تکراری بودن تبلیغات

4) عدم رعایت اصول اخلاقی و ارزش ها

5) کمبود امکانات و فن اوریهای نوین

6) عدم همدلی اتحاد و همبستگی 

                                                                                                   دکتر احمد روستا

عصر تبلیغاتی ما:

ما درمحیطی آکنده از پیام به سر می بریم. ال رایز و جک تروات، از متخصصان تبلیغات تجاری، جامعه ما را پیام زده خوانده اند.  یک آمریکایی معمولی در طول زندگی خویش، بیش از هفت میلیون آگهی می بیند و یا می شنود. در مقابل، یک پاک اندیش (پیورتین) پرهیزکار متعارف که در قرن هفدهم در نیواینگلند هفته ای یک بار در کلیسا حاضر می شد در طول زندگی اش حدود سه هزار خطبه می شنید واین محیط آکنده از پیام بارشاتی است بر دوش فرستنده و گیرنده   پیام اقناعی ارتباط گر باید پیام را طوری طرح کند که نه تنها جذاب باشد، بلکه توجه ویژه ای در این محیط شلوغ به خود جلب نماید. از سوی دیگر گیرنده آن چنان غرق در پیام ها شده است که از تخصیص انرژی مغزی ضروری برای فهم بسیاری از مسائل مهم عاجز است.

روش صحیح تبلیغات تجاری در افکار عمومی:

تبلیغات تجاری به طور آشکار بر افکار عمومی مردم اثر می گذارد. این اثر گاه نیک و گاه بد وبرخی اوقات جمع اضداد است. تبلیغات تجاری می تواند عاملی برای آگاهی و یا بد آموزی باشد و انگیزش خرید مصرف را ایجاد کند و یا از میان ببرد و باعث شادی و یا غم بشود. در واقع تبلیغات تجاری قادر است به صورت یکی از عامل های تصمیم گیری رفتار همکاران که آن را دریافت می کنند اثرهای گوناگون به جای می گذارد. بنابراین باید با حوادث به افکار مردم منطبق باشد و تبلیغات چی باید از قایع وافکار عمومی آگاهی داشته باشد تبلیغات وسیله ای است برای نیل هدف، اثر تبلیغات در افکار عمومی شرطی کامل است که بر احساسات تکیه کند و احساسات را جهت بخشد. موفقّیت در تبلیغات زمانی حاصل می شود که نسبت به آن چه که گفته می شود آگاهی وجود داشته باشد. علاوه بر رابطه تبلیغات و مردم در تبلیغات تجاری محتوی اطلاعاتی و آموزشی آگهی های تجاری نیز باید مورد توجه قرار گیرد. تبلیغات تجاری را به هیچ عنوان نباید فقط از دید گاه آگهی های مبتذل و تکراری و پر سر و صدای تلویزیونی یا صفحات پر از رنگ و بی احساس مطبوعات رژیم گذشته نگریست.

شکست یک هدف تبلیغاتی نتیجه ی دو عامل است :

 

1.    عدم مهارت در نوع عکس العمل که تبلیغات چی مایل است در پیام گیر به وجود بیاورد.

2.    تعبیر غلط پیام گیران از خصوصیات و جزئیات پیام تبلیغات چی است.

هدف از تبلیغات تجاری:

در تبلیغات تجاری، ترغیب به معنی تلاش برای انگیختن دیگران به پذیرفتن دیدگاه سخن گو و یا پیام مورد نظر است. هدف از تبلیغات تجاری تشویق و ترغیب بیننده، شنونده و یا خواننده برای خرید و استفاده تجاری است.

تمام موفقیت ها درتجارت و کسب تولیدات صنعتی، اختراعات، تعلیم و تربیت منوط به طرز اجرای روش ترغیب است. بعضی تبلیغات اطلاعات را با ترغیب آمیخته و در بعضی  ترغیب کم بوده و در بعضی به هیچ وجه ترغیب کار نمی رود.

به طور کلی تبلیغات باید یک وسیله ی موثر برای ترغیب تلقی شود که به وسیله آن پیام گیران را به هدف خاصی که مورد نظر تبلیغات چی است جلب کند. که این کار اگر انجام دهند یا آن جنس را بخرند یا نخرند یا به فلان تولیدات صنعتی با نظر موافق نگاه کنند. اطلاعات که در آگهی داده می شود از نظر تبلیغات چی در درجه دوم اهمّیت قرار دارد و هدف اصلی ترغیب و تشویق پیام گیران است.

تعریف علم تبلیغ:

به عنوان شاخه ای از علوم ارتباطات در میان علوم انسانی جای داشته است و هر چند هنوز به صورت علم کاملاَ مستقلی مطرح نشده است، اما می توان با تحقیق مطالعه و گسترش مباحث آن جایگاه آن  را در میان علوم انسانی مشخص نمود و به صورت کاملاَ عملی ارائه کرد.

ادامه نوشته

چگونگی برقراری ارتباط درست براي جلب اعتماد براي تبليغ

 

 

 

با لبخند زدن می توانید نظر ديگران را به خود جلب نماييد

 

امروزه ارتباطات به عنوان یکی از مهم ترین فعالیت های بشری محسوب می شود و افراد در برخورد و مواجهه با یکدیگر خواسته یا ناخواسته به رد و بدل کردن پیام می پردازند. می توان گفت انسان ها مادام که زنده اند و با یکدیگر در ارتباط هستند چه با سخن (کلامی) و چه با رفتار و حرکات خود (غیرکلامی) به ارسال پیام می پردازند.

واقعیت این است درست ارتباط برقرار کردن به افراد در تمام مسائل زندگی توانایی و قدرت می دهد اگرچه برخی از آن غافلند. در زیر به پاره ای از مهم ترین مهارت های ارتباطی افراد می پردازیم.

امرسون جامعه شناس سرشناس می گوید: «نگاه می تواند همچون یک سلاح پر که به سوی شما نشانه رفته، ترسناک یا هشداری برای سکوت یا مانند مشتی توهین آمیز باشد. نگاه همچنین می تواند با انتشار پرتوهای مهربانی، آرامش را بر محیط حاکم کند و قلب را سرشار از شادی نماید.»

بسیای از مردم چشم را بیانگرترین بخش بدن آدمی به حساب می آورند و شاعران به چشم ها به عنوان «دریچه های روح آدمی» اشاره کرده اند. تماس چشمی در ارتباطات میان فردی از اهمیت ویژه ای برخوردار است. تماس چشمی مناسب مهم ترین مهارت در مجموعه ابزارهایی است که شما برای تاثیرگذاری شخصی در اختیار دارید و در فرهنگ های مختلف بیانگر اعتماد به نفس، صداقت، علاقه مندی و... است. فرهنگ های گوناگون در تماس های چشمی خود از رفتارهای خاصی پیروی می کنند. برخی تماس های بیشتری را توصیه می نمایند و برخی دیگر از حد محدودتری استفاده کرده و در شرایط خاص آن را به کار می گیرند. در واقع چشم های شما تنها بخش سیستم عصبی مرکزی است که شما را مستقیما با افراد دیگر مرتبط می کند.

بنابراین هیچ گاه تصور نکنید که یک برخورد چشمی ساده کافی خواهد بود، زیرا یک ارتباط چشمی خوب به معنی چیزی بیش از یک نگاه معمولی و شتاب زده است. شما نمی توانید ارتباط برقرار کنید اگر از نگاه کردن به طرف مقابل خودداری کنید، چرا که او تصور می کند که شما نگران هستید، دروغ می گویید یا دوست دارید به جایی بروید که چشمانتان به آنجا «نگاه» می کند. علاوه بر این خودداری از تماس چشمی شما را از فرصت دیدن تاثیر پیامتان بر دیگران و قابلیت انطباق با آن بازمی دارد. در حقیقت برقراری تماس چشمی نشانه احترام و توجه است و به مخاطب شما می گوید «من در حال حاضر به شما بیشتر توجه دارم تا به چیز دیگر».

محققان دریافته اند زمانی که با هیجان و حرارت و اعتماد به نفس با کسی سخن می گوییم، معمولا بیش از ۵ الی ۱۰ ثانیه قبل از این که نگاهمان را برگیریم به طرف مقابل نگریسته ایم و این مساله در ارتباطات بین فردی امری طبیعی است. مشکلی که بیشتر ما در زمانی که احساس فشار می کنیم با آن روبه رو هستیم، این است که در زمان گفتگو به همه چیز چشم می اندازیم جز مخاطب خود و این امر پیام عصبی بودن ما را به مخاطب ما می رساند و به اعتبارمان لطمه می زند. اگر در موقع صحبت کردن تماس چشمی کمی با شنونده داشته باشید، به نظر می رسد به خود اطمینان ندارید یا دیگران شما را جدی نمی گیرند، از طرف دیگر، هنگام حرف زدن مستقیما به شنونده نگاه کنید، معمولا شما را فردی با اعتماد به نفس بالا می دانند. چشم و تماس چشمی همان گونه که اشاره شد یکی از ارزشمندترین منابع اطلاعاتی و ارتباطی است، پس در برخورد اول (بخصوص) دقت داشته باشید بیش از ۳ ثانیه به طرف مقابل خیره نشوید، مگر این که عملا بخواهید طرف مقابل را دستپاچه کنید و همیشه ارتباط چشمی خود را به سمت پایین قطع کنید، مگر این که عمدا بخواهید بی علاقه گی خود را به طرف مقابل نشان دهید یا تعادل او را به هم بزنید.

● لبخند بزنید

لبخند زدن از مهم ترین روش هایی است که می توانید به وسیله آن علاقه خود را به دیگران نشان دهید. لبخند پیام های مثبتی را از قبیل «من از شما خوشم می آید»، «من از بودن با شما لذت می برم» و «می توانید با من راحت باشید» را به طرف مقابل ارسال می کند. طبق تحقیقات، در عمل اخم کردن، حدود ۷۲ عضله درگیرند، اما فقط ۲۳ عضله برای لبخند زدن لازم است و لبخند زدن نتایج بسیار دلپذیرتری دارد. درباره تاریخچه لبخند گفته شده است که انسان اولیه از دندان به عنوان وسیله ای برای حمله به دشمنان استفاده می کرد، اما برای نشان دادن دوستی خود به آرامی لب های خود را عقب می کشید و دندان های روی هم خود را نمایان می کرد تا به این ترتیب به طرف مقابل بفهماند که نیتی دوستانه دارد. در واقع به این دلیل که دیگران نمی توانند افکار شما را بخوانند، اگر لبخند نزنید، احتمالا فکر خواهند کرد که شما به آنها توجهی ندارید.

● لباس متناسب بپوشید

لباس احتمالا شأن و شخصیت افراد را شکل نمی دهد، اما وضع ظاهر، اغلب پایه ای برای قضاوت اولیه در مورد افراد است و تاثیر شگرفی بر قضاوت های دیگران نسبت به آنها می گذارد. ما در همان پنج ثانیه اولی که افراد را می بینیم تصویر واضحی از آنها در ذهنمان نقش می بندد. متخصصان حدس می زنند که ۵ دقیقه دیگر طول می کشد تا ۵۰ درصد تاثیر بیشتری (مثبت یا منفی) مضاف بر ۵ ثانیه اول به دست آ وریم. بنابراین از آنجا که ۹۰ درصد از بدن ما با لباس پوشیده می شود، لازم است بدانیم لباس هایمان چه پیامی را ارسال می کنند.

پژوهش های ارتباطات میان فردی بیانگر آن است که لباس پیام هایی چون سطح اقتصادی، سطح تحصیلی، وضعیت اجتماعی، ویژگی های اخلاقی و سطح پیچیدگی را به دیگران منتقل می کند. برای مثال افرادی که کمتر در مورد لباس خود حساس اند عمدتا اشخاصی مستقل و تهاجمی به نظر می رسند و برعکس افرادی که به میزان زیادی در مورد لباس پوشیدن خود حساس اند و دقت و وسواس نشان می دهند، تقریبا می توان گفت اشخاصی مضطرب، دل نگران و تا حدی پذیرنده و فروتن هستند. توجه داشته باشید که برداشت ما از دیگران (بخصوص در اولین برخورد) به طرز چشمگیری تحت تاثیر وضعیت لباس و ظاهر (سر و صورت، آرایش و تزئینات) آنان قرار می گیرد. طرز لباس پوشیدن این قدرت را به شما می دهد که نه فقط برداشت دیگران از شما، بلکه طرح نگرش تان را نیز نسبت به خودتان تغییر دهید. دانشمندان ارتباطات برای مشخص ساختن اهمیت بالای لباس و ارتباط آن با جایگاه، مقام، شغل، شخصیت انسان آزمایش جالبی انجام داده اند. آنها می خواستند بدانند افرادی که می خواهند از عرض خیابان عبور کنند، در نقض قانون از فرد خاصی که لباس مناسبی پوشیده است، تقلید می کنند یا نه. در این آزمایش مشاهده شد وقتی آن فرد خاص با کت و شلوار بسیار مرتب و شیک از چراغ قرمز عبور می کرد بسیاری از مردم با تبعیت از او قوانین راهنمایی و رانندگی را نقض کردند، اما وقتی همان فرد با لباسی ژنده (کهنه) این قانون شکنی را انجام داد، کسی دنبال او راه نیفتاد. بنابراین متناسب با موقعیت و هدفی که دارید لباس بپوشید. شاید در موقعیتی خاص لازم باشد یک دست کت و شلوار با دوخت عالی را استفاده کنید و در جای دیگر یک پیراهن آستین کوتاه با شلوار جین و در شرایطی هم شلوار ساده ای که با یک پیراهن بدون یقه بتواند اثرگذاری مناسبی داشته باشد. در واقع از آنجا که رفتار ما زاییده عادات است، اغلب لباس را نیز براساس عادت گذشته به تن می کنیم. شما می توانید نگاهی دقیق و آگاهانه به نوع لباس، رنگ آن و کلا ظاهر خود بیندازید. آیا فکر می کنید رنگ لباس شما مناسب است و کارایی دارد؟ آیا همواره و در همه جا پوشش یکسان دارید؟ آیا پوشش شما متناسب با زمان و مکانی است که در آن قرار گرفته اید؟

دقت داشته باشید هنگام لباس پوشیدن، مواردی را رعایت کنید. مطمئن شوید آنچه را که می پوشید اثر دلخواه شما را در دیگران ایجاد خواهد کرد. برای مثال زمانی که برای یافتن شغلی می روید، لباسی بپوشید که با آن کار و موقعیت پیش آمده تناسب داشته باشد. در چارچوب خاصی لباس بپوشید. از پوشیدن لباس های زرق و برق دار که بیش از حد جلب توجه می کند، خودداری نمایید. خانم ها نیز لباسی متناسب با شان و شخصیت خود برتن کنند و ضمنا از عطر بیش از اندازه استفاده نکند. نکته بسیار مهم در اینجا این است که وقتی ما از ظاهر خود راضی هستیم، نسبت به خودمان احساس خوبی پیدا می کنیم و همین امر به ارتباط اثربخش مان با دیگران کمک می کند.

● از زبان و لحن موثر استفاده کنید

زبان از کلمات موثر و مفید و همچنین کلمات زائد تشکیل شده است. افراد با انتخاب درست کلمات می توانند ارتباطی موثر با یکدیگر برقرار کنند، چرا که کلمات زائد همچون سدی در برابر ارتباط اثربخشی و گویا محسوب می شود.

اصواتی چون «ام»، می دونی، خب و غیره نه تنها باعث افت صحبت می شود بلکه وقتی به عنوان عادت تکرار می شود، حواس شنونده را پرت می کند. استفاده از کلمات اختصاری گاه بهترین و کوتاه ترین راه برای ایجاد ارتباط با کسانی است که با آن کلمات آشنا هستند. سعی کنید هنگام صحبت کردن سه تا چهار ثانیه مکث نمایید و حتما اگر این مکث در وسط جمله باشد. البته مشکل عمده این است که اغلب ما به هیچ عنوان عادت به مکث کردن نداریم. لازم است مکث کردن را تمرین کنید و در تمرین، مکث خود را تاحد امکان طولانی کنید تا در مکالمات واقعی، آن را طبیعی تر انجام دهید.

در مورد لحن، بلندی و شدت صدا نیز می توان گفت این مقوله یکی از پیش شرط های اساسی برای یک فراگرد ارتباطی کلامی موثر است. تحقیقات بیانگر آن است که هنگامی که دیده نمی شوید، مثلا وقتی با تلفن صحبت می کنید، ۸۴ درصد از اعتباری را که شما در گفتگو کسب می کنید، ناشی از تن صدا، زیر و بم صدا، لحن و چگونگی ارائه آن است، اگر هنگام گفتگو صدای طرف مقابل آنقدر ضعیف باشد که بزحمت شنیده شود، شنوندگان او بسرعت خسته شده از شنیدن سخن او منصرف می شوند یا آن که خجالت کشیده و از او نمی خواهند که سخن خود را تکرار کند و درنتیجه آنچه مورد نظر اوست، محقق نخواهد شد.

بیشتر روان شناسان و متخصصان ارتباطات بین فردی بلندای صدا را مبین ویژگی شخصیت افراد می دانند. آنان بر این عقیده اند افرادی که دارای ویژگی شخصیتی تهاجمی هستند، با بلندای صدای بیشتری نسبت به افراد خجالتی سخن می گویند (البته موارد خاصی چون سخنرانی از این قاعده مستثنی است.) و فردی که بسیار بلند سخن می گوید اغلب موجب رنجش دیگران می شود. پس برای برقراری ارتباط موثر سعی کنید همیشه بلندا و لحن صدای متناسب با محیط و شرایط داشته باشید.

 

روزنامه جام جم ( www.jamejamonline.ir )

تبلیغات بازگانی درفقه واصول

تبلیغات بازگانی درفقه واصول

 

تبلیغات بازرگانی مانند هرعمل اجتماعی دیگر نمی تواند خارج از محدوده فقه وتشریع اسلامی باشد ، خصوصاً آن که معتقد هستیم این دین کامل ، جامع وابدی وفراتر از زمان است وهیچ نیازی را بی پاسخ نگذاشته است.

البته تبلیغات تجاری ، به مفهوم جدید آن ، به عنوان موضوعی مستقل ویک جا مورد بحث قرار نگرفته است واحکام آن را باید از لابه لای ابواب مختلف فقه استخراج کرد. از نظر فقهی اصل اولیه در اشتغال به راه های گوناگون کسب درآمد ، "اباحه" است یعنی جز در موارد استثنایی که شغلی ممنوع شده است ، هر گونه تلاش برای کسب درآمد آزاد است وبلکه مورد توصیه وسفارش است.

مکاسب محرمه را به پنج نوع تقسیم می کنند.

نوع اول: معامله اشیای نجس

نوع دوم: معامله اشیاء برای مقاصد نامشروع

نوع سوم: معامله اشیایی که منفعت حلال وعقلایی ندارد

نوع چهارم: اکتساب از راه اعمالی که خود حرام هستند

نوع پنجم: اکتساب از راه انجام اعمالی که بر انسان واجب است.

 

 

در خصوص محتوای تبلیغات بازرگانی نیز قواعدی در فقه وجود دارد.

شامل :

1-        حرمت دروغ و ممنوعیت تبلیغات نادرست

2-        حرمت غش در معامله و فریب خریدار

3-        منع اضرار به دیگران

4-        ممنوعیت تغریر و تدلیس ( خدعه و فریب ) عملی که موجب گمراه شدن و گول زدن دیگران شود.

5-        حرمت نجش ( همدستی در ازدیاد قیمت برای ترغیب مشتری )

6-        منع وابستگی اقتصادی به بیگانگان

نویسنده : شهناز رفیعیان 

سپاسگزار معلمی هستم که اندیشیدن را به من آموخت ، نه اندیشه ها را . . .

بهتر از هزار روز سخت کوشی و مطالعه
یک روز بودن با یک معلم بزرگ است
معلم ، روزت مبارک

شهناز رفیعیان طاری

تعریف اقناع

اقناع چیست ؟

اقناع فرآيندي است از خلال آن مي كوشيم تا نگرش ديگران راتغيير دهيم. اقناع از طريق توسل به جذابيتها صورت مي گيرد به جاي آنكه از زور و قدرت استفاده شود و  فرآيندي است كه با توسل به تعقل و احساس در قالب مهارتهاي كلامي و غيركلامي و رسانه اي ذهنيت افراد را غالبا جهت تغيير رفتار و وادار كردن آنها به عمل معيني تحت تاثير قرار مي دهد اين فرآيند هر چند دربردارنده ويژگي روان شناختي آزادي است و ترغيب شونده احساس مي كند موافق ميل خود، اهداف و رهنمودهاي تعيين شده را انجام مي دهد اما در واقع متضمن نوعي فشار رواني است كه در مسير ترغيب ميان منطق و استدلال به هيجانها متوسل مي شود  در واقع اقناع حد وسط ميان منطق، استدلال، تهديد و تنبيه به شمار مي رود. سه دستورالعمل براي اقناع ضروري است:

1-      مجذوب كردن

2-      آموختن (عرضه پيام با استدلال)

3-      منقلب كردن (مخاطبان را از احساس انباشته كردن)

 

تعریف تبلیغات

در کتابها و متون مختلف تعاریف متفاوتی از تبلیغات آمده است. اما در تمامی آن تعاریف، اشتراکاتی وجود دارد. این اشتراکات شامل موارد زیر می‌شوند:

-   تبلیغ عبارت از یک ارتباط غیر شخصی است؛

-   می‌بایست برای آن پول پرداخت شود؛

-   از طریق رسانه‌ای مختلف انجام می‌پذیرد؛

-   برای متقاعد ساختن یا تأثیر بر اذهان افراد صورت می پذیرد؛

با توجه به موارد بالا می‌توان تبلیغات را اینگونه تعریف کرد: «تبلیغات عبارت است از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمت از طریق حامل‌های مختلف در مقابل دریافت وجه برای مؤسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی و یا افرادی که به نحوی در پیام مشخص شده‌اند.

مهمترين اهداف تبليغات

Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA

مهمترين اهداف تبليغات

-        پشتيبانی از فروشندگان و تقويت روحيه آنان

-        بهبود رابطه با واسطه ها

-        معرفی محصولات جديد

-        گسترش مصرف و استفاده از محصولات موجود

-        مقابله با رقبا و كالاهای جانشين

-        يادآوری محصولات شركت

-        برخورد با شايعات منفی

/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin-top:0cm; mso-para-margin-right:0cm; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0cm; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-theme-font:minor-fareast; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;}

ادامه نوشته

تعریف تبلیغ

Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA

تعريف تبليغ : آگاهي دادن و اطلاع رساني است نسبت به يك موضوع خاص در جهت جذب مخاطب مبناي آگاهي دادن و اطلاع رساني با مبتني بر 2 فاكتور باشد

1-   سياستها و تفكرات سازمان تبليغات  كننده

2-   هماهنگي و همخواني اين تفكرات با محيط مخاطبين از نظر پذيرش ( محيط فرهنگي و اجتماعي )

/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin-top:0cm; mso-para-margin-right:0cm; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0cm; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-theme-font:minor-fareast; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;}

10 نکته درباره اقناع

Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA

بسم ا... الرحمن الرحیم

ده نکته در باب اقناع و اقناع گری

1- بهره گیری حداکثری از توان ، قابلیت ، حمایت و یا حداقل پرهیز از مخالفت  دیگران ازجمله دغدغه هایی است که همه ما چه به عنوان یک فرد و یا دارنده یک نقش سازمانی همچون مدیر و فرمانده داریم و از دیگر سو در معرض برنامه ها و اقدامات ؛ دیگرانی نیز قرارداریم که تلاش می نمایند تا از توان ، قابلیت ، حمایت و... مابهره گیری نمایند .

2- برای به حرکت در آوردن و همراه سازی آدم های پیرامونی در راستای  تغییرات و تحول و تعالی و برخوردار شدن از قابلیت و توانمندی آنها  صرف داشتن قدرت و بکار گیری انرژی کارساز نخواهد بود ، انسانهای پیرامونی همچون اشیا ء ، محیط و ساختار سازمانی تابع مانیستند پس باید تدبیری اندیشید. وازرفتارهایی که خاستگاه اصلی آن  باورها و الزامات و مشوقها ی موثره است  بهره مند شد . ازجمله  تدابیر اصلی و راهکارهای اساسی  در این زمینه متوسل شدن به ارتباطات اقناعی و یا اقناع گری  است .

3- این تصور و تفکر ناممکن یا ناخوشایند است که درخانواده ؛ سازمان ؛ جامعه و ... همه اموررا خودمان به تنهایی بر عهده بگیریم، درحالی که بسیاری از کارها را می‌توان با دیگران بهتر ؛ دلپذیرترو اثربخش تر انجام داد. اگر چه تمایل به  تعامل  وهمکاری با دیگران و در نتیجه برقراری ارتباط در میان افراد متفاوت است، اما طبیعت وشان بشرو سازمانهای انسانی ما را ملزم می‌سازد که دائما"درتعامل و ارتباط با دیگران بوده و گاهی در مقام  اقناع گر و گاه در مقام قانع شونده قرار گیریم.

4- اقناع دارای صفاتی است که اشکال دیگر قدرت فاقد آن است، زیرا دربردارنده خاصیت روان‌شناختی آزادی است و «ترغیب‌شوندگان» احساس می‌کنند که موافق میل خود اهداف و رهنمودهای تعیین شده را انجام می‌دهند. از این رو از تواناییهای خود بیشتر استفاده می‌کنند و به سطح بالاتری از بهره وری دست‌ می‌یابند. امروزه در تبلیغات ؛ ارتباطات ، مدیریت  و فرماندهی که هر نوع فعالیت ؛ دخل و تصرف در باورها و نمادها  به منظور گرفتن رفتار مورد نظر ویا تلاش برای کنترل رفتار مخاطب و نیروی انسانی تعبیر می شود ؛ تلاش بر این است که برای جلوگیری از گارد گیری و اثرگذاری بیشتر با توسل به تعقل و احساس مخاطب ابتدا نوعی رضایت روانی را از برقراری ارتباط حاصل کرده و سپس اهداف خود را دنبال نمایند که اگر این چنین گردد خشنودی و رضایتمندی حاصل خواهد شد.

5- اقناع عمدتاً بعنوان روشی برای تاثیرگذاری و جهت دهی ذهنی جهت گرایش به موضوعی خاص یا انجام فعالیتی خاص انجام می شود. بنابراین اقناع نیرویی قوی و مرموزاست که دردست«اهل فن» می تواند چنان به کارآید که ما را دارای بینش ؛ گرایش  و باورهای خاصی ساخته و آنچنان برانگیختگی ایجاد نماید که  اعمال بزرگ و عجیبی از طریق ما صورت گیرد. لذا ضرورت دارد که ما چه به عنوان اقناع گر و چه به عنوان اقناع شونده ، اقناع را شناخته و با اصول و فنون اقناع گری آشنا گردیم.

6- اقناع گرباید اهمیت پیام و ضرورت برقراری ارتباط را اثبات کرده وپیام رسانی کند.البته نه صرف پیام رسانی بلکه رساندن پیام به مخاطب بااستدلال منطقی وکمک به اوبرای رفع ابهامات و دریافت صحیح و کامل پیام وپس ازآن بایداز احساس ؛عواطف و... مخاطب بهره گیری کند تا اقناع (خشنودی پیام ده و پیام گیر) حاصل شود.{1/6- مجذوب سازی(جذب واعتبار بخشی) 2/6- آموختن (عرضه پیام بااستدلال) 3/6- منقلب کردن (مخاطب راازاحساس انباشتن) }

7-  فعالیت  اقناعی هنگامی موفق خواهد بود که: 1/7- پیام توجه گیرنده را جلب کند. 2/7- ادلة پیام فهمیده و درک شود          3/7- استدلال ها آموخته و به عنوان حقیقت پذیرفته شوند.4/7- برانگیختگی لازم برای عمل به آموخته ها حاصل شود. 

8- ویژگی های اقناع نوین(محیط پیام آکنده از پیام های اقناعی متفاوت و ...) تفکر عمیق و اقناع و برانگیختگی درباره مسایل و تصمیمات مهم را به طور فزاینده ای دشوارتر ساخته است. علاج کار می تواند شامل سازماندهی مجدد شیوه ارایه اطلاعات باشد تا مخاطبین پیش از تصمیم گیری فرصت کافی و امکان تفکر داشته باشند. دیگر راهبرد برای اثر بخش بودن فعالیت های اقناعی بهره گیری از تکنیک پیش اقناع یا زمینه چینی برای تأثیرگذاری است.علاوه بر این می توان به وسیله برچسب هایی که برای معرفی یک شیء یا رویداد به کارمی بریم، به گونه ای آن را تعریف کنیم که مخاطب پیام، تعریف ما را از وضعیت بپذیرد. بدین ترتیب پیش از آن که به طور جدی استدلالی کرده باشیم، از پیش اقناع استفاده کرده ایم و از آنجا که نام گذاری یا «برچسب زدن»  ، تصورات ما از واقعیت، افکار، احساسات و تصورات بررفتار ما تأثیر می گذارد، در اقناع گری بر آنها تاکید بسیار می شود.

9-  واکنش در برابر کسانی که قصد اقناع را دارند معمولاً به این صورت است که سوگیری های آنان را زیر سؤال برده و ذی نفع بودنشان را در نظر می گیرند . بنابر این  به منظور کسب موفقیت، ارتباط گر باید خود را بی غرض و قابل اعتماد بنمایاند. اگر به ما باورانده شود که ارتباط گران از اقناع ما نه تنها چیزی به دست نخواهند آورد بلکه شاید چیزی هم از دست بدهند ، در آن صورت بدان ها اطمینان خواهیم کرد و تأثیر فعالیتشان بیشتر خواهد شد.

10- اگر پیام دهنده ای استدلال های مخالف را بازگو کند، نشان می دهد که فردی بی غرض و منصف است. این امر قابلیت اعتماد گوینده را بالا ببرد و در نتیجه تأثیر پیام او را افزایش دهد. اما طرح یک جانبه موضوع و تأثیرگذاری پیام بستگی به سطح اطلاعات شنوندگان هم دارد؛ یعنی اینکه هرچه مخاطبان مطلع تر باشند احتمال اقناع شدن آنان با بحث های یک طرفه کمتر می شودو نیاز به بحث هایی که نقطه نظرهای مهم مخالف راهم طرح کرده وسپس سعی درابطال آن داشته باشند بیشتر می شود .

* برای تکمیل این بحث مطالعه این کتب توصیه می شود:

1- ارتباطات اقناعی  نوشته اتولر بینگر  ترجمه علی رستمی از انتشارات مرکزتحقیقات ،مطالعات و سنجش برنامه ای صدا و سیما

2- اقناع و تبلیغ ، جامعه شناس و فنون  تالیف دکتر عبدالرضا شاه محمدی از ا نتشارات زرباف

 3- عصر تبلیغات  نوشته آنتونی پراتکانیس و الیوت آرنسون ترجمه دکتر کاووس سید امامی و محمد صادق عباسی از انتشارات سروش

/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin-top:0cm; mso-para-margin-right:0cm; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0cm; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-theme-font:minor-fareast; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;}

انواع استراتژی تبلیغی و ترویجی

1 ـ استراتژی فشار:

نوعی استراتژی ترویجی است که از طریق استفاده از نیروی فروش کالاها را در داخل مسیر کانالهای توزیع وارد کرده و با فشار می فروشد

2 ـ استراتژی کشش :

نوعی استراتژی ترویجی است که با صرف هزینه ای زیاد و ایجاد انگیزه در خریداران و مصرف کنندگان درصدد است تا تقاضا را درمشتریان ایجاد کند وآنها  به سمت کانالهای توزیع کشیده شوند 

3 ـ استراتژی ترکیب فشار و کشش     Push & pull  

در این استراتژی از هر دو استراتژی فشار و کشش بجا و بموقع استفاده می شود تا بتواند با ایجاد انگیزه در واسطه ها و کانالهای توزیع و نیز خریداران و مصرف کنندگان و مشتریان سهم بازار شرکت را افزایش دهد.

اقتصاد تبلیغات

مولف: ماه گرفته - صیون؛ ناشر: [بی.م] 1356؛ تعداد صفحه: 120؛ موضوع: تبلیغات - جنبه اقتصادی

آثار فروش و آثار ارتباطی

ازریابی پیام تبلیغاتی نیز از این دونظر مورد بررسی قرار می گیرد یعنی آیا پیام تبلیغاتی همان هدفی را که دنبال می کرده است (فروش یا ارتباط) به آن رسیده است یا خیر؟ زیباترین پیام های تبلیغاتی اگر نتوانند باعث افزایش فروش شود یا ارتباط منطقی با مخاطب برقرار کند نا موفق می باشند, الگویی برای طراحی یک پیام تبلیغاتی بکار گرفته شده است بنام AIDA براساس این الگو یک پیام تبلیغاتی باید واجد 4 خصوصیت باشد:

1-   توجه  Attention

2-   علاقه Interest

3-   تمایل Desire

4-   اقدام به خرید Action  

ادامه نوشته

آثار فروش و آثار ارتباطی

ازریابی پیام تبلیغاتی نیز از این دونظر مورد بررسی قرار می گیرد یعنی آیا پیام تبلیغاتی همان هدفی را که دنبال می کرده است (فروش یا ارتباط) به آن رسیده است یا خیر؟ زیباترین پیام های تبلیغاتی اگر نتوانند باعث افزایش فروش شود یا ارتباط منطقی با مخاطب برقرار کند نا موفق می باشند, الگویی برای طراحی یک پیام تبلیغاتی بکار گرفته شده است بنام AIDA براساس این الگو یک پیام تبلیغاتی باید واجد 4 خصوصیت باشد:

1-   توجه  Attention

2-   علاقه Interest

3-   تمایل Desire

4-   اقدام به خرید Action  

ادامه نوشته

تبلیغات

یک شیوه غیر شخصی برای معرفی کالا یا خدمات و یا ترغیب و یا یادآوری نام شرکت و محصول در ذهن مشتری است که هزینه بر محسوب می شود یکی از الگوهای معتبر در ارائه تبلیغات الگوی 5M می باشد که بعدها به آن می پردازیم :

1 ـ mission  (هدف و رسالت) 

2 ـ Money (پول) 

3 ـ Message (پیام)

 4 ـ Media (رسانه)

5 ـ Measurement  (اندازه گیری ) 

تبلیغات بازرگانی و بخش خصوصی، علایم و آثار تجاری

مولف:کیا - محمد:ناشر:[بی.م]: [ابن سینا] 1349\؛ موضوع: آوازه گری (تبلیغات) بازرگانی

تبریک روز معلم

هر انسانی دو آموزنده دارد.یکی روزگار و دیگری آموزگار.

اولی به بــــهای زندگیــــت دومی به بهـــای زندگیش...

جناب دکتر رحمــتی برای تــمامی زحــماتتان مــتشکرم.

نگاهی نو به صنعت تبلیغات

وبلاگ اقناع / موضوع : تبلیغات 

امروزه صنعت تبلیغات دانش رو به رشد و گسترده‌ای است که بسیاری از کشورها هزینه‌های هنگفتی را به آن اختصاص می‌دهند. در کشور ما، همچنان نگاه کهنه بر تبلیغات حاکم است و این نگاه عمدتا از جنگ جهانی اول و دوم ناشی می‌شود. ما فرا موش کرده‌ایم که در شرایط پس از جنگ سرد به سر می‌بریم و تبلیغات با عنوان یک فرایند ارتباطی دارای ساز و کارهایی است که نمی توان به آن به دیده صرفا منفی نگریست. کتاب "تبلیغات و اقناع" اثر  گارث جاوت و ویکتوریا ادانل واکنشی نسبت به نگاه‌های غیر واقع‌بینانه منتقدان تبلیغات است. این متن گفت‌وگویی با دکتر حسینعلی افخمی استادیار دانشگاه علامه طباطبایی، در زمینه ترجمه این کتاب و نگاه منصفانه به هنر تبلیغ است.

تبلیغات و اقناع

تبلیغات انتقال پیام‌های سنجیده، هدفمند وگاه تعمدی است، با این مفهوم تبلیغات با هدف تغییر نگرش به کار می‌رود. تبلیغات به سبب هدفمندی به انواع سیاسی، تجاری وتفریحی تقسیم می‌شود. در مقابل، اقناع یکی از کارکردهای ارتباطات با مفهوم اطلاع رسانی است که در سایر حوزه‌ها کاربرد دارد. برای مثال، هدف از انتشار اخبار مربوط به آب وهوا دادن اطلاعات به افراد است که هنگام خروج از منزل از چه پوششی استفاده کنند.

نوع دیگر زمانی است که اطلاعات را با هدف اقناع ارائه می‌دهیم و از قبل، انتظار داریم که افراد پیام ما را بپذیرند و در نهایت عملی را انجام دهند. در واقع این نوع ارتباط، هدفمند و به دنبال تغییر رفتار است واین هدفمندی، اقناع را به سمت تبلیغات سوق می‌دهد.

 

 

ادامه نوشته

هشت راهکار در تبلیغات اینترنتی

عنوان آگهی چه تاثیری در فروش دارد؟
عنوان آگهی های پر فروش چه مشخصاتی دارند. در نوشتار زیر عنوان های هشت گانه ای که بارها آزمایش شده و منجر به فروش بیلیونها دلار کالا و خدمات شده اند، معرفی می شوند. آنها را با دقت بخوانید، به کار بگیرید و سپس در صدد خلق روش منحصر به فرد خود برآیید

۱٫عنوان های بی واسط

۲٫عنوان با واسطه

۳٫اخبار

۴٫چگونه

۵٫سؤال

۶٫عنوان های امری

۷٫عنوان های تهییج کننده

۸٫عنوان گواه

ادامه نوشته

پنج قاعده تهیه آگهی یا تبلیغات اینترنتی

در تهیه یک آگهی یا تبلیغ و تبلیغات برای فروش اینترنتی باید پنج قاعده کلی زیر را رعایت کرد :

۱- یک آگهی فروش یا تبلیغ و تبلیغات خوب باید خوانندگان را جذب کند .
۲- این آگهی یا تبلیغ و تبلیغات باید برای کاربران خسته کننده نبوده، در کوتاه‌ترین شکل ممکن هدف خود را بیان کند .
۳- پیام مورد نظر شما باید به روشنی و واضح در این آگهی یا تبلیغ و تبلیغات مطرح شود و برای مخاطب گنگ نباشد .
۴- محتوای آگهی یا تبلیغ و تبلیغات باید دارای اعتبار لازم باشد .
۵- این آگهی باید مزایای خرید اینترنتی را برای خواننده به طور کامل شرح دهد .
بیایید هر یک از موارد یاد شده را دقیق‌تر بررسی کنیم :
جذب خوانندگان با مشاهده تیتر آگهی یا تبلیغ و تبلیغات اولین اولویت در نگارش یک آگهی فروش در اینترنت است. شما در ارایه آگهی یا تبلیغ و تبلیغات برای بازایابی اینترنتی باید خوانندگان را ملزم کنید که آگهی‌های فروش مربوط به شرکت شما را بخوانند. بنابراین شما باید نهایت دقت را در ارایه تیترهای آگهی‌ یا تبلیغ و تبلیغاتهای خود به کار گیرد که خوانندگان را تشویق به خواندن آگهی‌های فروش‌ شما بکند

ادامه نوشته

بازاریابی بر مبنای رضایت مشتری

بازاریاب باید بازاری را انتخاب کند که بتواند نیازهای آن را به بهترین شکل تامین نماید. از سوی دیگر، بازاریاب میتواند کالاهایی را تولید و به این بازار عرضه کند که موجب افزایش ارزش مورد نظر مشتری گردد ، که فروش شرکت بالا میرود.
 هدف بازاریاب این است که جذابیتها و نیازهای بازارهای خاص را درک و بازاری را انتخاب کند که بتواند نیازهای آن را به بهترین شکل تامین نماید. از سوی دیگر، بازاریاب میتواند محصولات و کالاهایی را تولید و به این بازار عرضه کند که موجب افزایش ارزش مورد نظر مشتری گردد و او را ارضا کند، که در نتیجه فروش شرکت بالا میرود و سود به دست میآید.

ادامه نوشته

سایه‌ی اقناع در فضای سایبر و جهان واقعی

 

در تعریف فضای سایبر، مانوئل کاستلز معتقد است: «شبکه‌ی جهانی دیجیتال در قرن بیست‌ویکم، همان نقشی را ایفا می‌کند که کارخانه‌ها در زمان انقلاب صنعتی ایفا کرده‌اند. آن زمان مردم زندگی روستایی را رها کرده و به کار منظم در کارخانه‌ها و زندگی در شهرها روی آورده و برای ظهور اشکال تازه‌ای از دولت‌ها مبارزه کردند. اکنون نیز با تأثیر شبکه‌های تبادل اطلاعات، جامعه‌ی جهانی ناگزیر است ساختار سیاسی و نگرش کلی خود را درباره‌ی تمامی ساختارهای اجتماعی تغییر دهد.»

ادامه نوشته

مهندسی پیام

 

«AIDA» از حروف اول چهار لغت توجه (attention)، علاقه (interest)، تمایل (desire) و عمل (action) گرفته شده است. این کلمه‌ی کلیدی برای طراحی و ساخت یک پیام لازم است. امروزه اغلب فروشندگان به این نکته توجه دارند؛ چرا که این طرح می‌تواند شیوه‌ای مفید برای فروش ایده‌ها، همانند فروش کالاها و خدمات باشد. کار سخنران (یا دهنده‌ی پیام) با جلب «توجه» مخاطب شروع می‌شود و در مرحله‌ی بعد، به ایجاد «علاقه» نسبت به موضوع در مخاطب می‌انجامد. آن گاه برای موضوع پیشنهادی «تمایل» ایجاد می‌کند و کار را با درخواست یک «عمل» به پایان می‌رساند.

ادامه نوشته

 رویکرد شناختی اقناع

 

اصولاً دو راه برای ایجاد اقناع در دیگران وجود دارد:

 

- راه محوری

 

- راه حاشیه‌ای

 

«راه محوری» در اقناع شامل توجه متفکرانه به استدلال موجود در پیام، ایده‌ها و محتواست و زمانی اتفاق می‌افتد که شنونده‌ی پیام، انگیزه و توانایی فکر کردن در مورد پیام را داشته باشد. در واقع پردازش محوری به معنای تفکر عمیق در ایده‌ها و براهین درون یک پیام است.

 

اما «راه حاشیه‌ای» در اقناع زمانی است که دریافت‌کننده‌ی پیام، تلاش نکند با دقت در مورد ایده‌های درون پیام فکر کند. به بیان دیگر، شنونده‌ی پیام، توانایی یا انگیزه یا هر دوی آن‌ها را برای درگیر شدن با پیام ندارد. بنابراین در پیام‌های اقناعی دو متغیر اصلی وجود دارد:

ادامه نوشته