درک نیازها ومنافع
فروشنده فردی است که سعی در رفع نیازهای مشتریان می نماید . اغلب این نیازها به وسیله درخواستهای مشتریان ، میزان بودجه در دسترس ، محدودیتهای زمانی و نظایر اینها قابل شناسائی است . زمانی که فردی قصد خرید خانه داشته باشد محل ، متراژ و قیمت خانه کاملاَ وابسته به میزان درآمد ، شغل و تعداد افراد تحت تکفل اوست . ولی این فقط بخشی از داستان است . اگرچه این ملاحظات ، انتخابهای مشتریان را محدود می کند ولی در هر صورت آنها تصمیم به خرید خود را به تاخیر نمی اندازند. حتی اگر حق انتخاب مشتری به دو محصول محدود شود او بلاخره یکی را انتخاب می کند ملاک این انتخاب ترجیح شخصی فرد است .
درک نیازهای مشتری مهمترین مرحله در فرایند فروش است . فقط در صورت جوابگویی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود . هر مقدار که یک فروشنده بتواند نیازهای مشتری را به طور موثرتر تشخیص دهد ، می تواند به موفقیت در فروش امیدوارتر باشد . به همین دلیل ویژگی های شخصیتی و مهارتهای ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی برخوردار است .
مطالب از کتاب اصول و فنون موفقیت در فروش – ترجمه اکبر شاه کرمی – فرامرز شاه محمدی – علی