موفقیت در امر تبلیغ (2)
ویلی کارسن که یک خواننده مذهبی است می گوید: " برادر اگر میخواهی دیگران را قانع کنی ابتدا باید خودت قانع شده باشی."
در امر فروش به این نکته هم باید توجه داشت که مشتری ها نظر خود را عوض نمی کنند اما در حقیقت بر اساس اطلاعات جدیدی که یک فروشنده به مشتری میدهد تصمیمات جدیدی می گیرند. بخاطر همین یک فروشنده باید منبعی از اطلاعات باشد.
همانگونه که در نوشته اول اشاره کردم در امر تبلیغ شناسایی نقطه ضعف مشتری که همان نیاز اوست مهم است.
فروشنده میتواند با طرح سه سوال مشتری را به طرف تصمیم گیری سوق دهد:
۱- آیا میدانید این محصول یا خدمات باعث صرفه جویی می شود؟
۲- آیا شما دوست داریدصرفه جویی کنید؟
۳- فکر می کنید از چه زمانی قصد دارید صرفه جویی کنید؟
حالا دقیقا می توان همین سوالات را در باره وقت ِـ کار ِ و سلامت پرسید.
بطور مثال در باره فروش دستگاه های تصفیه هوای ایرجوی می توان پرسید:
۱- آیا شما می دانید این محصول باعث سلامتی شما می شود؟
۲- آیا شما به سلامتی خودعلاقه مندید؟
۳- اگر به سلامتی خود علاقه مندید فکر میکنید بهترین زمان برای شروع چه زمانیست؟
و در اینجاست که ضرورت و نیاز باعث میشود که مشتری دست بکار شود.
دان جرالد نماینده یک دانشکده فنی و حرفه ای بسیار معتبر کالیفرنا است. روزی شخصی با دخترش وارد دانشکده شد تا شرایط ورود را بررسی کند. مبلغ اولیه برای ثبت نام بسیار بالا بود . اما مسئولین دانشکده به این نتیجه رسیدند که این شخص می تواند این مبلغ را بپردازد.بنابراین دان جرالد مطمئن شد که از لحاظ مالی مشکلی وجود ندارد. ولی می دانست که برای اینکه آن مرد را متقاعد کند باید از او سوالی کند که او را به طرف تصمیم گیری یسوق دهد نه اینکه او را مجبور به تصمیم گیری کند.
بنابراین از او پرسید: آیا شما در بازار بورس سرمایه گذاری می کنید؟ و جواب این بود- راستش بلهسرمایه گذاری میکنم. بعد پرسید: پولی را که در دانشکده برای دخترتان خرج می کنید جزو سرمایه گذاری است یا اینکه جزو مخارج است؟
خب در این لحظه فکر و قلب انسان با هم تصمیم میگیرند. و دان جرالد میدانست که مردم معمولا از روی احساساتشان تصمیم میگیرند. واضح است که آن مرد جواب داد: من قصد سرمایه گذاری دارم. سپس دان جرالد به آرامی سوال کرد که: دخترش چقدر ارزش سرمایه گذاری دارد؟!. (از سخنرانی های دکتر زیگ زیگلار)
ادامه دارد.......